童装终端导购需要培训什么？

        汪小荷童装：商场如战场，童装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入 到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很 快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的童装导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当 靶子练习出来的。

        童装终端导购需要培训

        基于导购人员的成长，对客户的配套服务，对顾客需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，童装企业建立培 训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为专职的培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训 什么样的内容?怎么培训?达到什么样的目标?

        童装导购培训什么?

        汪小荷童装来告诉你童装导购是个什么样的职业?作好导购需要什么必备的条件?

        “导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾 客在门店购买的目的。

        怎么引导和帮助的呢?站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌 、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

        顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢 ?这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

        技巧

        什么是技巧?举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗?”，另外一个 店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言 引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是 技巧。

        心态

        什么是心态?举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的 ，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在童装终端，始终寻找兴 奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。

        知识(专业)

        什么是知识?举个例子：上周我身体不舒服，发高烧，不得不到医院，到了医院医生告诉我，发高烧是怎么引起的，需要输什么液、 打什么针，最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题，也没有敢有什么价格疑义，医生也没有去激发我购买那些药物的欲 望，很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识，我没有，这就是知识，就是专业。